我国空调产业在经过了的十多年的快速发展后，一、二级市场渐趋饱和成了行业继续高速发展的瓶颈，于是近年来一批品牌吹响了进入三、四级乡镇市场的进军号，开始规模挺进这一广阔的市场。然而，三、四级乡镇市场的特殊性、复杂性又决定了开拓这类市场并不是一件很容易的事。

以往很多空调企业对多年来一直在城市市场角逐，他们对消费者的理解只是局限在城市居民，对于广大的农场乡镇市场还仅仅理解为是理论上的未来市场，短期内无法变现。但是，随着中国消费结构的变化和农场乡镇整体消费能力的提高，家电产品的消费结构此时已发生了巨大的改变，有专家预测三、四级市场在未来5到10年内将成为空调市场的消费主流。

其实，很多品牌为进入三、四级市场已经付出了很大的代价，曾经被碰的头破血流。可是大城市空调市场逐渐饱和的趋势使得三、四级市场的潜力日渐显现出来，进军三、四级市场已是势在必行。但是，怎样认识和切入三、四级市场，这是一个值得厂商思考和研究的课题。

◆　期待：三、四级市场能有大爆发

上个世纪初，空调刚进入市场时还属于高档奢侈消费品。消费目标群体主要定位于宾馆、饭店、办公以及部分先富起来的居民。消费市场相应也集中在大中城市这样的一、二级市场上。随后，一方面，随着空调产业的发展壮大，包括技术的成熟和生产规模的扩大，空调产品的生产成本得到了大幅度的下降，使得空调产品的市场价格不断走低，为其进入寻常百姓家创造了先决条件；另一方面，随着我国经济的持续发展，人民生活水平的不断提高，尤其是居住条件的改善和消费观念的改变，使得空调产品的消费大大普及。

但是，经过近十年的快速增长，空调在大中城市的普及率不断提高，部分一、二级市场呈现负增长苗头已经引起行业人士广泛关注。有资料显示，北京、上海、广州空调的普及率已经超过70%以上，仅上海市场2004年度的空调销售额超过35亿元人民币。大中城市一户居民安装多套空调的已不在少数，上海市人均每百户家庭的空调保有量达到了173台。不难发现，空调的主要消费群体不再是初装户，而是逐渐向二次消费和新建住宅的消费群体转移。可见，空调在一、二级市场的饱和度大为提高，还想依靠一、二级市场的市场容量增长来消化产能已不现实。寻找新的市场爆发点对于制造企业来说已是迫在眉睫。

为此，各个空调制造企业包括商流企业都已经把进军国际市场和开发三、四级市场作为发展战略的重点。尤其是在国内，很多厂家对三、四级市场报要很大的期望，力图通过挖掘能够出现七、八年前一、二级市场那样的爆发性增长，以消化产能过剩所导致的产品积压造成的巨大压力。

期望是美好的。大中城市家电市场不就是在美好的期望下经过厂商多年的培育、挖掘才形成的吗？我们也有理由相信伴随国家经济的不断增长，厂商对农村乡镇市场的期待会变成现实的。

◆　现状：进展缓慢效果不尽人意

国内三、四级市场的潜力的确很大，从经济发达地区的市场销售实际来看确实如此。在苏南一个小镇的年销售额超过千万元不算多，年销售五六百万实属平常。在一、二级市场难以再保持高速增长的市场情况下，厂商把目光瞄准三、四级市场就成为必然。

对于三、四级市场的开发，其实很多厂家早就觊觎很久。国内三大品牌格力、海尔、美的中，除了海尔定位较高，消费群体主要针对城市市场外，格力、美的早就通过渠道的优势把触角伸向了三、四级市场，并且取得了一定的效果。否则，当格力与国美相互较劲时就不会那么轻松。格力退出国美这一最为强势的全国性家电连锁后，其销售量并没有受到大的影响，很大程度上与格力在三、四级市场已有很好的布控有关。

还有一些中小品牌在一、二级市场无法与强势品牌抗衡时，也在三、四级市场上寻找过出路。如一些品牌提出的做局部强势品牌，其内涵就是集中资源做大做强一个县或者一个乡镇市场。也正因为三、四级市场的广泛所形成的包容性，使得空调行业的品牌众多，占山为王业成为可能。

但是，从目前的现状看，三、四级市场的发展并不平衡，也没有出现有些人预期的爆发性行情，在市场总量中的比例还是无法与一、二级市场相比。很多厂家对三、四级市场的投入很大，但总体销量并不理想，投入与产出的比例并不相称。某品牌曾经在一个县级市场投入了很多人力和物质资源，可是一个年度下来销售量仅有百十万元，其赢利还不够投入的资源，令这一品牌大失所望。这样的问题并不是一个品牌所遇到的，运作过三、四级市场的大概都会有一些心得体会。难怪有人把三、四级市场称之为鸡肋，食之无味，弃之可惜。

◆　障碍：三大问题制约市场开拓

大城市空调市场逐渐饱和的趋势得到空调企业的认同，挖掘三、四级市场似乎也成为行业的共识。但是，三、四级市场幅员大、市场散、销量小、开发难的特点，使得这一市场的开拓进展一直比较缓慢，很难出现类似一、二级市场曾经出现过的爆发性行情。