北雪纷飞寒风淋漓的北方市场，人们对空调好象并不抱着太多的热情，周六、日的搭台唱戏冷冷清清的演绎着空调人的落寞，热销的电油酊和取暖器散发着对空调人的热讽。南方市场上没有了价格战的喧嚣，似乎已经找不到可以发泄的借口，冷冷的站在展厅一角陪促销员一起打着呵欠。

是在观望还是在疗伤？是真的冷静下来了还是秘谋着新一轮的躁动？抓破头皮集中所有空调人智慧想出来的方案也不如老天脾气瞬间的变化，喊了几十年的“人定胜天”，在我们这一代的工业农民口中沉默了。沉默不是代表沉没，中国空调人之所以是最吸引眼球的营销人，是因为我们是最能够把握自己和市场的营销人。在等待黎明的时刻没有人歇息，所有人都在思考，不管上帝有没有发笑。

◆　思考一、价格并不是唯一的竞争力，综合竞争力才是最关键的。

几乎所有品牌现在已经开始执行新价格，如果单从价格的表面上看，整体的价位在去年的基础上都有所上升，但比去年的机型在卖点上还是在外观上都有了很大的改进，甚至可以用焕然一新来表达。就算是价格比传统机型要高出三四百元，依然能够保持在消费者心目中的比重，同样可以打造出产品的综合竞争力。更何况拿自己的独特卖点机和其他品牌的一两款跟进卖点机比，有着几百块钱的差价。

只有综合竞争力才是市场竞争力的关键所在——消费者并不完全看你的价格，也看你的综合竞争力，最低的价格并不是卖得最好的，而最低价格的品牌往往被视为是低档杂牌。

◆　思考二、价格的空间可以优化“造血”功能。

无论我们把价格卖得有多么低，都不是市场上的最低价位，所以一谓追求价格的绝对竞争力是不现实的，也是杀鸡取卵的做法。所以有理由相信05年胜出的品牌绝对是新年度的定价策略最合理、保持价格的相对竞争力、价格产生的空间可以起到优化市场“造血”功能的品牌。只有这种品牌才能够拿出更多的资源来运作市场，从渠道、终端商利益的保障，到市场推广费用的配置等方面有了更坚实的基础、有充足的粮草，才会有打胜仗的可能。

◆　思考三、不要担心新品的认可度，而要加强新品的认知度。

在淡季，可以通过小区推广活动、有奖问券等方式来调查自己新品在消费者心目中的认可度，重点投入资源炸开一个缺口然后再循序渐进，而不要奢望一炮就能够打响从而四面开花。

任何消费者接受新事物都需要有一个过程，假如能够找到一个好的载体当然是事半功倍的事，例如与公司其他拥有此功能或者卖点的产品进行捆绑销售；找市场上同一功能或者卖点的其他商品进行比较销售；搭竞争品牌的便车顺势销售。

总之要尽一切力量宣传新品，以加强新品的认知度为第一要务。然后才能利用新品的附加值带动其他机型的销售。

◆　思考四、主流未必主推，主推才是主流。

现在，虽然大家都能够进入主流渠道进行销售，但卖场不肯主推也是枉然。高额的入场费、赞助费、展台费、场地费等等费用，如果平摊在销售不多的机型上将是吓死人的点数。所以应该抓住每一次活动的机会，哪怕就只是一天也要要求卖场必须主推自己品牌，就算自己投入的费用较高也要把“卖场主推才使活动取得可喜效果”显现出来。从门口的展台展板、内外的横幅悬挂、主通道两旁的POP、楼上楼下随处可见的大型地贴、主通道上天花板的吊旗、穿流不歇举着广告牌的临时促销员等等一切方式和手段进行海陆空的全方位密集轰炸。势必在活动当天将卖场变成自己的空调专卖店。向所有的消费者、包括自己和其他品牌人员传达这样一个信息：卖场对自己的产品是有信心的，是主推的。

当成绩出现之后，卖场的管理人员自然会对自己的品牌产生好感和信任，而我们需要做的就是将良性进行循环。

◆　思考五、终端拉力是疏通产品流通的关键一环。

终端的拉力是梳理和疏通产品流通的关键一环，终端拉力是产品流通的最后链条，不能形成良好的终端拉力，渠道就会堵塞。

活动方案的可行性和预期效果对整个渠道的疏通和商家的信心有着很好的促进作用，由于终端的有效拉力才能使得渠道和终端都敢于压货。只要有个成功的先例，其他商家就会大胆跟进并主动提出对活动推进给予支持。赢得先机就能增加和商家谈判的筹码，有了好的市场表现才有市场的发言权和主动权。

◆　思考六、反季节促销避锋芒，市场营销应有差异化。

既然现在大家都不动，不如我来独舞吧。由于客观上是淡季，其他品牌基本上都不愿意发出声音，也没有大力度的促销推广活动，假如在这个时候我来强化市场拉力，相信可以起到意想不到的效果，在这个时候，哪怕我的声音不大，也可以唱足“独角戏”，让消费者关注的焦点集中在我们一家品牌身上。

只有通过淡季的炒作，迅速提高所操作空调的知名度，在明年3月份以后，自己才可以和其他品牌在同一条起跑线上进行促销。当然只有好的活动策划才会吸引消费者，否则投入产出比会严重不合理，来年想打仗的时候也找不到炮弹了。

◆　思考七、淡季也可挖潜，不能激发市场也要抢占市场。

虽然是淡季，但也不可忽视市场潜力，因为寒冬时节往往是装修的旺季，很多人希望在年前布置好自己的新房。所以就能出现了一个人买四台、五台的消费者，一场活动能够吸引来几单小的团购就算物超所值了。而且在淡季购买空调的消费者的消费能力都是比较强的，对于价格不是特别敏感，有利于新品空调的推广。

“淡季一套空调的成交量可以带来旺季三套的销售。”与其等待黎明的到来，不如现在就举起火把照亮这冷冷的空调展示厅。