“最困难的阶段，联华（0980.HK）已经过来了。”8月18日，联华半年报发布两天后，联华董事总经理良威在他的办公室接受了《第一财经日报》专访。

这天下午，对良威来说是难得的清闲。之前，他忙于跟香港各证券机构沟通公司业绩。作为经营者，他显然感受到来自香港资本市场的巨大压力——联华去年业绩不佳。

在外资抢滩中国的市场背景下，如何既加快扩张，又保持短期和长远利益的平衡？良威不讳言财务报表的压力。“有的机构看法仍然审慎，但更多机构反应是正面的。”这位头发灰白的总经理，习惯在说话时盯着对方的眼睛，态度谦和。

良威已经在联华总经理的职位上干了十余年，而这两年，这家企业正面临着商业环境变化的巨大挑战。

探索转型

联华日前发布半年报，上半年营业额835060万元，增幅21.2％；净利润13840万元，增幅5.6％。

与前几年的增长速度相比，这样的增幅是低的。据联华发布的数据，最近5年同期营业额的复合年增长为36.1％，净利润的复合年增长为26.18％。

但是，与去年下半年相比，良威表示这份业绩已经不错了，公司已走出谷底。去年上半年其净利润为13100万元，去年下半年仅10870万元，今年上半年净利润“环比”增长27.3％。

去年下半年，是联华经营最困难的时期，主要是大卖场、超市盈利状况不好。对大卖场业务来说，新开的门店处于培育期，并购的门店需要时间整合。去年下半年，公司收购了31家世纪联华。为了争夺顾客、抢夺市场份额，他们在世纪联华大卖场的营销投入大幅增加，这也影响了整体盈利水平。

而其超市业务，由于去年是中国零售业全面开放的第一年，外资零售业大举扩张，联华超市等国内超市的生存环境恶化，业绩一定程度上受到外资的冲击。

早在四五年前，由于受到大卖场和便利店的双重挤压，联华标准超市的经营出现困境，那时，他们就开始探索标准超市转型的问题，但是一直没有找到“正确”的转型模式。直到2004年年底,第一家门店“金汇店”转型成功，他们才摸到方向。

到去年年底，联华完成10家标准超市门店的转型试点；到今年上半年，转型门店数目达到46家。良威表示，这些门店的单店销售额，平均增幅达到45％。转型后的联华标准超市，盈利能力正在显现。

而大卖场，部分并购门店度过了整合期，将继续以每年新增20家的速度拓展。“大卖场业绩仍然不够理想，但比去年下半年好转了。”良威表示，世纪联华大大卖场的经营利润率，比去年同期下滑0.95％，但将比去年下半年上升了0.4％。今年上半年，该公司新开4家大卖场，但下半年将关闭郑州二七店和长寿店两家门店。据了解，郑州二七店关店，是由于租金提高到了联华不愿接受的水平。

联华的盈利，还包括来自联家超市的贡献。联家超市是联华超市与家乐福的合资公司，即上海家乐福，联华超市在其中占45%的股权。良威表示，合资公司对盈利的贡献比例为30％左右。上海家乐福1994年成立时，联华参与投资组建，十余年一直保持45％的持股比例。

“双方合作得很好。”良威表示，联华依然在为合作伙伴提供一些帮助，而家乐福从来没有提出希望中止合作或独资。

艰难转身

对旗下世纪联华、联华超市、快客三个业态的品牌，分别制定怎样的策略，更好发挥协同效应，是良威一直在思考的问题。

超市业务，将继续推进转型。转型的方式，是针对门店所处的不同的竞争环境，制定商品结构和价格，并扩大生鲜经营。而以前，联华超市强调的是统一采购、统一商品结构、统一价格。可以说，它开始对超市进行精细化和差异化经营。

针对大卖场“大而全”、距离较远的特点，联华超市决定凸显“生鲜”优势，生鲜产品比例由原来的25％提高到30％~35％，并更加重视购物环境和服务。有的门店生鲜产品比例甚至达到40％~60％。

据介绍，联华超市今年内计划完成100家门店的转型，3年内完成上海地区所有门店的转型。