中国复合肥行业的第一次竞争是促销式的竞争，大家都在铺市场，力求扩大在市场中的占有率，2005年出现拐点后的第二次竞争应该说是服务层面的竞争。

　　复合肥行业的第二次竞争将是一种从量到质、从服务到品牌直至战略联盟的全面竞争，它是一个螺旋式上升的竞争过程，也是一个整理市场的过程。

　　任何竞争都是良性与恶性方式并存，不同的企业会采取不同的方式参与到这场从量变到质变的有效竞合中来。

　　玖源集团新闻发言人麦子逊先生坐论2006年复合肥行业发展大势

　　中国的农资业是一个很特殊的行业，在计划经济的余音中，它无疑开放的较晚，当一些行业已经开始与市场发生短兵相接的碰撞时，它还在计划经济的襁褓中孕育，而当市场的大潮风起云涌的时候，它还在摸索中蹒跚前行。玖源集团新闻发言人麦子逊先生认为，中国的农资行业是在市场经济中怀胎最久、出生最晚的一个胎儿。

　　在中国农资行业自1998年最初开放的5年中，企业一直在研究和探索市场经济之路，复合肥行业也不例外。在最初行业的痛苦思变过程中，行业引发了第一次竞争。

　　近几年来，处在转型中的复合肥行业经过几年量变的积累，在孕育的喜悦和量变的几度沉浮中，在行业竞争层次的逐步升级中，2005年复合肥行业终于迎来了又一场阵痛。

　　行业洗牌从价格战开始

　　在复合肥行业进入市场转轨的过程中，农资行业的产业政策也处在摸索阶段。最初行业政策的缺位造成的市场门槛低和企业数量的激增、监管政策的错位导致的产能过剩和流通秩序的混乱使复合肥供求关系发生变化，并在2005年形成产量严重过剩的局面。在这种数量的变化中，一些企业已经意识到了危机，认识到营销的重要，开始通过扩大规模、学习营销策略等方面做一些尝试，并通过调整产品结构、增加产品科技含量试图在品种创新等方面寻求突破。这些现象的出现无疑预示着行业洗牌的开始，也使复合肥行业面临从服务到产品科技含量高层面的全面竞争。

　　“复合肥行业的第二次竞争将是一种从量到质、从服务到品牌直至战略联盟的全面竞争，它是一个螺旋式上升的竞争过程，也是一个整理市场的过程。”麦子逊先生认为，任何竞争都是良性与恶性方式并存，不同的企业会采取不同的方式参与到这场从量变到质变的有效竞合中来，一些企业会选择一种边缘化的生存方式，并伴随着假冒产品、冒充品牌充斥市场。但是，更多的大企业将采取正面而积极的方式与这场竞争发生正面交锋。麦子逊认为，任何洗牌都会从价格开始，复合肥行业也不例外。在这场无可避免的行业洗牌当中，价格战将是这场竞争中最初的表现形式。一些企业会通过降低价格、返利促销、优惠条件等方式，不惜血本、义无返顾地挤入这场价格的争斗中，因为退却，就预示着主动退出和放弃市场。麦子逊说，在这场行业洗牌的过程中，“痛苦的程度都是一样的，日子都不会好过。”无论对大企业还是小企业、无论作为一个优胜者还是被淘汰者来说，这个过程都是极其痛苦的。

　　营销观念决定成败

　　在这场让复合肥行业痛并快乐着的新一轮洗牌中，一些企业的传统营销理念将受到考验，传统晋商、徽商的经营之道无疑会在市场较量中与现代营销理念发生碰撞。

　　麦子逊认为，企业如何通过改变内部环境去适应变化的外部市场环境是企业制胜的关键，“谁在这一点上做的最好，谁就能在市场中站住脚。”现在一些企业还仅仅停留在传统做市场的方式上，看政策，看原料的走势，拼价格，营销方式还仅仅停留在发传单等原始而盲目的宣传方式，缺乏一种现代营销意识和手段，麦总说，这无形中是一种浪费，这是一种原始的初级营销方式，也是企业正面临的转型过程中应该尽快解决的问题。麦总认为，现代营销方式应该是一个完整的战略，如何使这个战略更加合理化，在时间和空间上更科学化，使它的效果最大化才是企业定位的核心内容。很多大企业已经改变了营销定位，这是一种观念的转变，而这种观念的转变将决定企业成败。

　　目前，一些大企业都在尽可能地利用资源，扩大自身在市场中的优势，无论是从提高质量、增加品种去适应市场，还是加大市场投入、建设企业自己的服务体系，以及配合国家测土施肥都不失为一种良好的选择。应该说这是复合肥行业的一个阶段性的良好开始，也是行业的一种进步。

　　中小复合肥企业是弱势群体，在这场竞争中，更应该审时度势，从自身出发重新定位一种全新的营销观念。麦子逊认为，经过市场多年的洗礼，一些中小复合肥企业已经感到自身发展过程中的盲目性，明白了发展一个大品牌的不现实，并产生了与大企业联合的强烈欲望。麦子逊认为，在这个市场重新整合的过程中，也为中小企业创造了很多生存之道，有几条营销道路可以选择。一是尽量发展自己的近距离市场，尽量打造自己的小根据地，集中在一些区域发展区域性品牌，这是中小企业可以做到的。此外，可以通过联合一些非常有实力的大企业，这些产量过剩的大企业，拥有良好的品牌优势，但由于生产能力方面的资源没有被充分的利用，不需要在品牌上再做大投入。中小企业可以利用部分资源进行联合，在节约大厂的投入的同时，也可以减少资金投入，这是未来的一种发展方向，也意味着一种战略转型。麦子逊说：“中小企业应该好好用自己的钱，圈定自己一个小小的市场，建立自己的区域生存之道，对他们来说是一个很实际的办法。”

　　农资行业需要海尔

　　在这场竞争与整合螺旋式上升中，行业整合在所难免，但在竞争与整合中能否让企业立于不败之地，取决于企业渠道的建设和服务体系的完善。麦总认为，现代营销方式要求企业必须一切从消费者就是从农民利益出发，一切以农民的需求定位，在未来的竞争中，谁能最大限度地满足农民的需求谁就能赢得这场竞争。企业应该围绕这个核心设计战术，从渠道建设到渠道管理，到渠道效率的提高，用最便捷的渠道最大限度的满足农民的购肥需求是企业制胜的法宝。