人群定位：25~45岁时尚女性。

　　直观感觉使人们相信，18~25的年轻女性更爱美，姗拉娜应该卖给她们。但对女性市场的消费调研，却使我们将“25~45岁的时尚女性”确定为姗拉娜的主要消费人群。

　　事实上，18~25岁的女性，虽然对美有着强烈的追求，但她们要么还在求学，要么刚刚步入社会。一方面，还不具备完全独立的经济能力，即使有减肥瘦身的需求，也会选择价格相对便宜的产品。另一方面，18~25岁的女性，普遍还不存在明显的瘦身需求，通过饮食、锻炼就能达到瘦身效果。

　　25~45岁的女性调查显示，她们具有强烈的瘦身，尤其是局部瘦身需求。首先， 95%该年龄阶段的女性已经结婚，小有积蓄，生活变得稳定起来，开始注重生活品质，舍得为自己花钱；其次，由于各种原因，她们普遍存在局部肥胖的问题，并且将腹部是否肥胖，作为判断是否需要瘦身的重要指标；再次，随着年龄的增长，她们开始害怕衰老，变得敏感起来，特别在意周围人群的评价，开始重拾和偏爱时尚；最后，她们追求立竿见影的产品功效，相信良好的口碑传播，这对于产品品牌发展具有良好的互动作用。

　　我们对人群的分析和界定获得了姗拉娜内部的肯定，并第一次将收腹霜从泛人群定位中，划分出鲜明的人群定位。收腹霜在2002年的异常火爆，以及它持续至今的影响力，足以证明当初人群划分的正确。

　　产品与人群对接：火辣瘦身，5分钟美体

　　在确定产品与消费者定位的基础上，找到两者之间的对接点成为传播重点。姗拉娜已经凭借痘胶膏在市场上确定了一定的品牌影响力，而收腹霜是一个效果显著的功能性化妆品，因此，我们将“功效品牌化、品牌功效化”确定为产品与人群对接的原则。

　　2001年，收腹霜沿用痘胶膏的传播思路，将“喜欢你搂着的感觉”确定为产品的诉求，事实证明，时尚有余功效不足，无法点燃消费欲望。经过近百次的自我否定，我们最终确定以“火辣瘦身，5分钟美体”为产品诉求。“火辣”，直观传达出收腹霜中的主要成分“可拉果”在燃烧脂肪过程中的感受体验；“瘦身”，将效果鲜明传达出来，满足对消费需求的承诺；“5分钟美体”，传达出效果迅速、简单方便的产品个性，展示了高品质产品的品牌形象。整个诉求集产品特性、功效期待、消费体验和品牌价值主张于一体，干净利索、利益鲜明、便于传播。消费反馈证实，该诉求不仅给消费者带来直观好感，而且记忆深刻。

　　产品营销策略创新，变单一传播为多栖作战

　　在姗拉娜之前，可采眼贴膜、芦荟排毒养颜胶囊、亚凤祛斑霜等产品的成功策划，使我们相信创新营销策略，组合营销手法同时出击，海陆空全线封锁，能取得出人意料的市场效果。结合当时的市场现状，我们为收腹霜量身定制了公关营销、文化营销、事件营销、新闻营销等全套营销策略。

　　大型公关营销开路：世界精英模特大赛

　　极具市场价值的模特大赛

　　2001年，可采眼贴膜利用新思路模特大赛的拉动作用，在北京样板市场取得了巨大的成功，对品牌推广带来立竿见影的效果。

　　2002年4月，当得知第七届世界精英模特大赛即将举行时，姗拉娜集团负责美体产品的张小方总经理兴奋了，当即致电21世纪福来传播机构项目组，商量如何与这个国际上最具水准和规模的模特大赛深度合作。我们一致认为赞助此次世界精英模特大赛是非常有意义的事情。一方面，它传播美，鼓励美的展现，这与产品理念非常吻合；另一方面，模特对身材的要求很高，拥有模特般身材是无数女性的梦想，而姗拉娜的美体产品就是帮助女性塑造美好的身材。总之，这是一个极具市场价值而且可以全面利用的模特大赛!在双方人员的积极建议下，姗拉娜终于成为第7届世界精英模特大赛总赞助商。

　　差异化大赛定位，将姗拉娜主赞助方凸显出来

　　世界精英模特大赛在中国已经举办过6年，我们认为一定要将第7届大赛鲜明区隔于以往6届大赛，从某种意义上，要将这届大赛办成姗拉娜美体大赛。因此，相对于以往的6届大赛，姗拉娜2002世界精英模特大赛规模更大、规格更高。并将大赛主题确定为：太阳总是从东方升起的——惊世魅力、倾城之约。从整体上提升姗拉娜形象，将其定位为，“致力于塑造东方体态美，让中国之美走向世界，让世界之美走入中国”的民族品牌。以国际的标准选中国的模特，在时尚中凸显民族元素，成为第7届大赛主旋律。

　　建议将大赛主赛场搬到西藏

　　samara姗拉娜的命名最出源于藏语，意思是“青春永驻”。西藏给人的感觉永远是神秘、纯美的圣域，在西藏举行大赛更有意义，能够更好地体现姗拉娜的理念，也能让世界更好地感受东方时尚。因此，我们建议将大赛主赛场定在西藏。

　　建议增设专业的美体奖项——美腰奖、美腿奖等

　　赞助大赛不是目的，提升品牌形象，产生直接的市场价值才是目的。可采当初“电眼美人”和相关奖项的提出，极大提升了品牌形象和产品销售。因此，我们建议姗拉娜在大赛奖项中，增设与美体产品相关的奖项。经精心策划，“最佳美体奖”、“最佳美腰奖”、“最佳美腿奖”等另类奖项首次出现在世界顶级模特赛事上，成为一大亮点。

　　借助世界顶级的时尚赛事，一场声势浩大的新闻营销战也愈演愈烈，“与模特同游”连环刮奖、“红磨坊世界精英模特巡演晚会”、“Roadshow大型户外活动”、“猜猜谁是新超模”、“西藏之约”、“超级名模的秘密美腰武器”等精彩活动，在全国市场轰轰烈烈的展开，姗拉娜收腹霜和靓女美腰一起走进生活、火遍全国！

　　媒体传播全线封锁

　　再好的活动，没有及时有效的传播与推广，也只能默默无闻。因此我们全面创新姗拉娜传播渠道和形式，大大提高传播效率，带来空前的传播效果。

　　精心选择、搭配传播渠道

　　媒体就如同市场终端，能否选对媒体，直接关系到传播能否第一时间有效抵达消费者。因此，媒体的选择和搭配显得尤其重要。我们提出了有针对性的两大原则：

　　原则一，主辅媒体结合。通过有效组合主辅媒体，交叉影响，协同传播，有效的提高广告的到达率。因此，我们以平面为主，电视为辅；创新运用，重构媒体价值，带来深度互动。

　　原则二，大众媒体与小众媒体结合。大众是面，小众是点和线，点、线、面的有机结合，才能更精准的影响到目标消费群体。因此，我们将“主流都市报与时尚杂志”有机结合。

　　三大传播创新，震撼市场

　　有了丰富高效的传播渠道，还需要有威力的传播弹药才能爆破市场，为此，我们以实效原则创新三大传播策略。

　　策略一：传播贴着活动搞

　　提前介入、全程跟踪模特大赛，迅速将公关活动影响力传播出去，“大赛青睐姗拉娜，超模美体乐开怀”、“路人纷驻足，大爆road show”、“姗拉娜牵手精英模特大赛，北京女人同享美体约会”等新闻营销主动出击，引来各大媒体争相报道，使很多在日化行业打拼多年的商家都分不清究竟是新闻还是广告，消费者更是深信不疑。

　　策略二：传播贴着情感搞

　　时尚消费品兼具生理和心理双重需求，在广告信息的传播过程中，潮流、时尚、信心一个都不能少！ “美体女人征服男人视线”、 “瘦身女人与可拉果的第一次亲密接触”、 “中国出了个美体雕塑营”、 “让北京女人苗条起来”、“上帝是不是胖子””减肥=/=美体，今天你美体了吗？”等新闻专题在《北京晚报》、《京华时报》、《北京晨报》、《广州日报》、《上海星期三》、《成都商报》、《扬子晚报》、《温州日报》等全国众多媒体重磅出击。

　　策略三：传播贴着功效搞

　　随着“让5万吨脂肪燃烧起来”、 “火辣瘦身，5分钟美体”、“一支收腹霜=腹部减了10厘米”、“首创外涂瘦身法，姗拉娜女人完美瘦身”“姗拉娜收腹霜受宠的五大理由”等品牌形象、产品利益信息的发布，一股强劲的瘦身美体时尚风涌动全国。打动了无数因形体变化而烦恼不已的时尚女性，产品销量持续攀升。

　　一系列的传播创新，将单一广告与专题传播相结合，常规传播与焦点传播相结合，迅速掀起女性消费狂潮，引起社会高度重视和媒体的争相报道，成为2002年最闪亮的日化行业新品。　　

　　借助世界精英模特大赛的强势拉动，和优势媒体组合传播，姗拉娜收腹霜在北京、上海、广州、成都、温州等全国各大城市的销售效果，大大超出了预期值，而且使整个姗拉娜品牌形象得到强力提升。

　　渠道创新：换位营销，药店、商超、美容院三足鼎立

　　产品最终只有通过终端才能到达消费者手中，在这个过程中，经销商、消费者成为产品销售的决策者。

　　对消费者而言，传统的经销方式使众多品牌云集一处，促销手段又极其相似，经常无法选择合适的产品，对于那些毫无经验的初次购买者，更不知道如何下手。对经销商而言，都习惯于在自己熟悉的渠道上进行销售。收腹霜属于功能性化妆品，我们相信单纯走药店或者商超都不符合消费者、经销商特性，因为它既有化妆品的特点，又有类似保健品的功效，还需要一定的专业服务。

　　因此，我们建议采用换位营销，全新设计营销渠道，采用药店、商超和美容院三线并举。化妆品在药店卖，已被证明是一条行之有效的渠道，法国的薇姿、我们服务过的可采都大获成功。而将美容院整合进来，则是姗拉娜收腹霜的独创。在药店做专业，在商超做品牌，在美容院做服务，三位一体，将收腹霜这种特殊产品完美地呈现在消费者面前，这种换位的营销恰恰是一种终端市场资源整合的表现。

　　在药房

　　姗拉娜通过在药房的销售，在一定程度上回避了商场的白热化的竞争，也完成了彰显品牌的任务。

　　一方面，药房在我国向消费者传递的是：“健康、放心”的信息，专业大药房更是如此。姗拉娜选择大型药房，不仅衬托了它在瘦身方面的专业性，而且增加了购买者对这种专业性的信任感，这对姗拉娜彰显其品牌目标，起到了强有力的推动作用。

　　另一方面，化妆品在药店里销售，借人们对于药店的信任向消费者传达该产品的“治疗、改善、痊愈”的直观、可信的讯息，而非“试试、抹抹、无所谓”的概念。增加了产品的可信度，使人们认同它是与健康息息相关的必备用品，从而埋下长期购买的诱因。

　　在商场

　　通过在药店奠定的良好口碑，和消费印象，顾客已经对姗拉娜有了好印象。姗拉娜出现在超市、百货，而且以专柜形式凸现形象，为顾客创造了极大的便利性，使顾客不再专门花时间跑路去药店，借在超市购买生活用品的机会，就能直接完成购买，为顾客节约了时间和金钱，有利于提高顾客的忠诚度指数。

　　在美容院

　　为了让顾客在使用产品后有更高的功效满意率，形成更高的品牌忠诚度，我们特地提醒顾客，购买收腹霜后均可在指定美容院接受专业的美体服务，而美容师也可以根据顾客的个体差异，设计更合理的产品组合，从而增进效果。事实证明，这项独创的增值服务是收腹霜在各地建立良好口碑的重要手段。

　　2003年：360度美体专家，再上一个新台阶

　　2002年，我们帮助姗拉娜以推出副品牌的形式，强势打造了收腹霜在全国外涂局部瘦身市场的领导地位，成为该领域第一品牌，为姗拉娜单一品牌（痘胶膏）打天下，品牌形象单一的历史化上了句号。但2002年姗拉娜收腹霜产生的市场效应，尤其是世界精英模特大赛的强势影响，到2003年，仍然炙手可热。对姗拉娜集团而言，这绝对是整合品牌资源，实现企业腾飞的大好机遇。我们的想法与姗拉娜高层不谋而合。另一场美体大战拉开序幕。

　　一份令人惊讶的调查答卷

　　“没有调查就没有发言权”，2003年我们为姗拉娜服务的第一项内容就是市场调查。然而，调查结果，却出人意料。95%的女性消费者表示对姗拉娜有较为深刻和良好的印象，愿意尝试；76%的年轻女性使用过痘胶膏；83%25~45岁的女性使用过收腹霜；90%以上的女性对姗拉娜效果有信心，但这其中47%的人认为，姗拉娜的品牌价值感不强，甚至有人将姗拉娜定位为城乡结合部或刚工作的小白领使用的产品，只有43%的人认为姗拉娜应该算一个品牌。

　　以上调查，使我们确信，2003年，必须是姗拉娜品牌整合年，必须将分散的副品牌凝聚起来，产生强大的品牌力量。我们首先做的是对美体产品的整合。