众所周知，分销商是架起元器件制造商与采购商之间的桥梁，它的出现加速了产品和服务在供应链中的流动。然而，在这个供应链渠道的两端：采购商到底应如何权衡在元器件原厂采购与通过分销商渠道采购的比重呢？他们选择的标准是什么？他们与各级分销商合作的动力在哪里？尤其是在这些与广泛的终端采购商有紧密联系的末端分销商到底处于一个什么样的位置呢？透过电子元器件查询网（b2bic.com ）这个行业“精灵”的目光，我们将有机会更加客观地分析中国元器件分销末端的市场。
 
    当前市场上由于这些小型的终端分销商的产品价格高，而且技术支持层次低，售后服务往往跟不上导致一些采购商怨声载道。大型的生产制造商也由于这些“游兵散勇”管理混乱，产品销售积压严重，一些不合理的“越轨”现象层出不穷，有苦难言。到底是因为这些小型的销售商的存在，才使整个产品供应链过长，价格不易控制，产品不好管理呢？还是因为他们的存在才使产品能够分布广泛，吸取更多有益的客户资源？
 
各取所需，适当分配
 
    各取所需，适当分配是采购商进行贸易的主流环节。在这个产、供、销一体化的供应链上，采购商最主要的目的集中在尽量减少通过分销商采购元器件的比重。从元器件制造商到最末端的分销商这一环节上，在价格上会比从元器件原厂采购的价格高，因此降低采购成本就成为这些采购商的首要目标。然而这些终端的采购商由于分散、企业规模小、采购数量有限、往往与大中型的生产分销商的要求不能符合，所以他们只能选择相对来说“物美价廉”的厂家进行贸易。
 
    在供应方式上大型的制造商要求的相当严格，在一些技术支持以及物流管理的制度上的要求，往往这些小型的终端采购商不愿“接洽”。而这些小型的分销商在交货、技术支持、管理上有自由、灵活的优势，甚至可以退货，在手续以及方式上是那些大型的供应商所不具备的，所以在进行贸易的时候往往这些分散的小型终端分销商成了首选目标。
 
适销对路，对号入座
 
    适销对路，对号入座是大型制造商所采用的销售思路。现阶段，由于我国元器件市场庞大而复杂，在销售领域上一个大型的制造商不可能将主要精力集中于销售上，往往采用分销的途径来将自己的产品打入市场。面对我国区域发展不平衡，单线垂直销售的管理模式不适用在这个市场竞争激烈的大环境里。目前我国的销售市场上已经形成了一个比较清晰的销售组织，随着国际大型制造商进入中国市场，他们也愿意采用这种“入乡随俗“的方式希望在中国这个大市场上分得“一杯羹”。这些大型的分销商就成为他们首选的重点客户，一、二级分销商为了赢得更大的利润，会见产品分布到各个区域一寻找各方面的买家，因此，小型终端分销商就成为他们的“排头兵”能够深入到他们“鞭长莫及”的地域。
 
    作为小型终端的分销商来说，喜忧参半的现状恐怕是难以逃避的。能够深入到最终端，手中拥有大量的终端资源是这些分销商队伍里“排头兵”的最主要的生命线。把握市场最主要的行情走向是他们生存的“法宝”。拥有这些资源，他们能够在引进货源上有充分的准备，也能够根据采购商的要求，及时的调整政策，使对方容易接受，从而有利于达成协议。
 
    优势虽然有，但由于是小型的供货源，所以在技术的支持上，管理的规范上往往不能满足采购商的要求，所以客户临时更换的几率也相当大。上游的信息传达到下游时间较长，延误了市场的商机。
 
    综上所述，在表面上看来，元器件制造商看中了分销商独特的客户资源：国际元器件厂商希望借助本地分销商的客户关系来拓展本地客户；国产元器件厂商则希望借国际分销商的渠道和网络进入国际整机制造商的供应商圈中。经过比较，后一种合作趋势还只是略显成效，因为这个方法适用于对中国产元器件的质量、管理等方面还未充分的了解认识。
 
机会来临，适时把握
 
    目前，我国的小型的IC分销商有机会能够改变这种不利的局面，将自己的优势发挥到最大的程度。以电子元器件查询网（b2bic.com）为代表的行业信息平台，以其全新的服务项目为买卖双方带来了立体的交易方式。对采购方来说，大量的有信誉的销售商名单很清晰的能够找到自己所需要的产品型号，可以进行充分的对比选择卖家。金牌销售商可以为效益好，管理好信誉好的企业提供良好的战士机会。对销售商来说，这个平台能够吸引来大量的终端客户，充足的“人气”是促成交易的必备环节。此外，完善的服务项目为元器件上游的厂商能够充分掌握自己产品的销售状况，从而可以适时的调整销售战略。
 
    总之，这类供应链上的特殊群体在相当长的一段时间里是存在的，那它都是适应时代的潮流。能够满足现在社会生产的需求，有生命力的，只不过这种趋势需要加以市场的引导。我们相信，在这个复杂的市场大环境中，利用电子元器件查询网等这种网络媒体资源的宣传平台，加上国家政策的有利控制，这些销售产业的“排头兵”一定能够越走越远的。