我国机床企业应更新供货方式
 
     我国过去长期处于计划经济体制下，机床由国家按指令分配。机床厂根本不知道自己产品未来的用户是谁，更谈不上满足用户个性化的需要，因此，这些机床企业多年来一直只是单纯地卖“光”机床。现在已进入市场经济，虽然有少数企业已少量这样供货，而绝大多数企业的营销理念还没有向这种供货方式转变。
 
     在国际机床展览会上，观众既可看到展出的机床，还常常可以看到由该机床加工出来的工件实物或图片，并标以常常为内行人所惊讶的数据，如加工工时、精度等。这些工件和数据从何而来？一是其用户经过巨大努力而向原供应商做出的“反馈"，二是供应方以“全面解决方案”方式供货，经历千辛万苦和大大小小创新而奋斗出来的成果。按常理判断，绝大多数是来自后者。与之相比，我国企业展出的绝大多数只是“光”机，没有配以骄人的被加工的工件，因而没有实物让观众信服其机床的优秀性能。
 
     总之，向用户提供“全面解决方案”，是从以产品为中心，转向以客户为中心的营销理念，不仅使用户得到立即可投产且效率高的机床，还为机床企业提供了一个“拉动”自主技术创新的“发动机”，可得到取之不尽、用之不竭的“激发”自主技术创新的源泉，从机制上“刺激”、“逼迫”自主创新。在20世纪50年代，前苏联专家曾说过，机床是机械制造业的总工艺师，现在看来，机床企业只有通过向用户提供“全面解决方案”，才能起到总工艺师的作用。
    
    “全面解决方案”的补充说明

     “全面解决方案”的倡议，实际上在半年以前记者去周延 右家取资料的时候，他就已经在酝酿之中了。但为了把问题分析得更加透彻，这位中国机床行业的老专家，虽然已年过古稀，但仍然以认真得几近完美的工作态度，一直在修改他的稿件，以至于现在提交到我们编辑部的已是第3稿。之后，他还几次打电话到编辑部，希望将文章中有关论点的一些相关背景加入其中。他说：“全面解决方案”中心内容是提供量体裁衣和个性化产品；是制造厂交给用户前的反复验证；是不断地进行检测与实验的结果。
 
     20世纪60年代，周老曾去英国的一家机床企业订购凸轮控制的自动机床 。对方要求他们提供工件图纸。从来没有听说过购买这类机床还要提供工件图纸，周老他们只能回答：没有。没想到对方听完之后哈哈大笑，说：没有工件图纸，我们就不能配备最佳的凸轮附件刀具等，从而不能发挥我们机床的最大潜能，因此不能卖给你们机床，以免让你们误认为我们机床的性能不好。
 
     这样的事情还不止一次。比如去国外某企业买加工齿轮的刀具，对方也会要求拟提供准备加工的齿轮图纸，并了解精度材质、热处理等情况，以供他们选择最佳的刀具几何参数，使加工达到最佳效果。他们认为，如果不提供这些具体情况，买的刀具也就达不到最佳的效果。
 
     后来周老才了解到，国外的机床企业一般对客户采用的供货方式是提供全面解决方案，也就是针对客户的具体要求进行量体裁衣，以确保客户不会因为使用不当，而造成对他们机床名誉度的影响。他们常常说的一句话是：我们不能随便卖给你们“光”机床，万一你们用不好，反而会倒了我们的牌子。
 
     周老不无遗憾地说，目前在中国，无论是机床企业还是机床用户都还不适应这种订货方式，因此“全面解决方案”对于供求双方来说，都是一场革命。
 
 
     周老还提到了个性化的产品，并认为这也是“全面解决方案”中的一个中心内容。对于个性化产品的优点，周老有一句很精辟的话：用户如果在机械加工中需要3台一般性机床的话，使用个性化的机床也许1台或2台就够。
 
     一般情况下，用户在购买回来产品后，第一步都要研读说明书。如果说明书写得不清楚，用户可能还要致函或致电给生产企业询问有关事宜。但对于采用“全面解决方案”供货方式的机床企业来说，他们不仅为用户提供主机，还提供包括夹具、刀具、量具等自己编好的程序，使那些机床一旦运进用户加工车间，就能够立即投入使用。有些国外先进的机床企业，他们自己制造的夹具比用户自制的夹具水平还要高，编程的水平也更强，这就为用户提供了极大的方便。可惜我国的机床企业离这一步还相差甚远。
 
     要想采用“全面解决方案”的供货方式，对客户的工件就要试切再试切，直到能够全面满足客户的要求为止。周老曾到意大利一家机床企业去参观，发现装配车间里有几台旧机床在加工运转。他不明白其中的缘故，就向这家企业请教，他被告知：原来旧机床与已经生产出来、即将运送到用户那里的新机床是同一种型号，由于新机床还在装配过程中，因此暂用旧机床进行试切，待新机床完成后，再将这些试切工作转移到新机床，这样就可以缩短新机床的装配、试切周期。