破解方法　　　

　　方法1.　　

　　建立市场驱动下的定位机制。　　

　　市场定位是营销手段，营销手段服务于白酒的产品营销，而产品营销是面向市场的。最为适应市场需求的品牌和产品定位就是市场驱动下的定位机制，工作起点自然是市场。　　

　　具体行动方案如下：　　

　　第一，产品定位面向市场。　　

　　所有的定位要求必须是在面对竞争产品并取得竞争优势的情况下确定的，其中包括价格、规格、包装、品名等因素。　　

　　作为经销商，从自身上年度的销售数据分析中，就能够找出各个价位的市场销售比例，在结合市场发展的因素，最终确定今年的采购产品的价位区间。而作为厂家，依靠自身的销售数据，以及营销机构提供的市场一线竞争信息，结合自身的研发机制和能力，设定当年和未来几年的产品定价策略。　　

　　第二，产品定位必须遵循市场法则，而不是违背。　　

　　不论是白酒还是其它食品类商品，必须是一个品牌下只有一个价位的产品。不能再让一个品牌下有多个价位的产品现象发生。作为厂家和经销商都必须防止和甄别，拒绝多价位品牌白酒产品。　　

　　第三，实施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的产品组合策略。

　　如果区域市场中多个价位市场是需要进入和经营的目标市场，则需要走多品牌的产品组合策略。给每个价位找一到两个产品。　　

　　作为经销商，为了满足在多价位都有产品销售的经营需要，可以在确定价位的基础上，优选厂家和白酒品牌产品。而作为厂家，可以通过实施白酒多品牌战略，通过确定不同白酒消费文化内涵的诉求，满足更多细分市场人群的消费需求，来定制区域市场中的白酒产品。而通过每一个文化内涵落脚到一个高品质的白酒产品上，并成为经典产品。要注意，白酒绝对不是单纯的流行产品，它应该更多的体现年代感和不同酿造文化积淀上。　　

　　第四，实施产品管理。　　

　　在快消品行业中，日化、方便食品企业早已开始推行产品管理机制。即在市场部（有的也叫企划部）中设立产品经理人，专人负责管理白酒产品的营销工作。实施产品经理人制的优点在于，从一个品牌下的产品角度出发，集合公司的生产、配送、各个地区市场销售状况、竞争态势分析、阶段性营销策略设定和促销推广规划等方面工作，连贯性、长期性和专业化管理一个产品的上市、销售和推广等营销工作，　　

　　方法2.　　

　　建立细分市场营销策略的操作规范。　　

　　白酒市场存在多价位细分市场，要想在各个价格细分市场中挣得一定份额，应该有更为具体的操作规范。　　

　　具体行动方案如下：　　

　　第一，划分市场区域，实施区域市场营销策略。　　

　　现有经销商一般是一个局部市场的代理商，如省级代理商。但从一个省的范围来看，省会城市、二三级城市又存在较大的差异。　　

　　为了满足在各个市场的营销需要，经销商应该放弃以前的一个产品遍天下的粗放操作模式，转为给不同的市场定向采购不同的白酒品种。当然，这需要在充分掌握各分市场的市场状况基础上才能准确的优选厂家和白酒品牌产品。　　

　　作为经销商，同时应该头脑清醒，辨清那些鱼龙混珠的产品。任何产品都不是绝对的。经销商在采购时容易犯的一个错误是参考样板市场。采购品种也更多的是看看有无样板市场先例，这些都是简单的采购方法，是经验主义，还谈不上有目的的采购和经营性采购。保证经销商采购取得成功的法宝还是提高自身判断市场的能力，对市场信息的总结归纳能力，以及依据条件采购目标产品的能力。毕竟采购的产品是要买到自己所在的市场中，别人的市场再好，总是和自己的不一样。而作为厂家，如果面向全国市场范围营销，更应该实施区域市场策略。厂家应该放弃一个产品全国营销的思路，转为区域化、市场细分化经营的策略，给每个市场确定更为适当的短期产品和长线产品策略，这样给厂商都能够带来一系列的利益。包括便于市场管理、渠道区分、渠道之间的矛盾化解等等。　　

　　第二，划分价位区隔，针对性区别经营。　　

　　不同价位就是不同的细分市场，应该是用不同的产品进入和分销。实际上，我们能够看到的很多流传很久的白酒产品，就是因为其定位清晰，一个产品不二价，另外，坚持一贯的定位诉求，面向一个细分的消费人群，这样，这个白酒产品的市场生命周期一直可以延续下来，才真有些“百年品牌”的味道。　　

　　厂家确定进入不同价位的细分市场后，应该制定相应的产品组合策略，开发相应的产品。　　

　　作为经销商，结合自身的渠道类型，归纳出主销价位区间，再寻找符合条件的白酒产品来经营。

　　第三，划分竞争阵营，制定策略性产品竞争对策。　　

　　每个市场在一个阶段及一些渠道中总有一、两个旺销的产品，我们把它叫做主力竞争产品。　　

　　作为厂家，必须有针对性的开发产品，特别是从在各个细分市场争取份额的目标上设计产品，并且必须是具有一定优势的新产品，这样进入该市场才能从经销商到终端零售店，再到消费者都能够接受。对于已存于市场中的老产品，应该考核其行销策略同竞争产品的比较是否具有一定的优势。如果优势消失则必须对现存销售策略进行调整，其中包括给渠道的销售政策等等。作为经销商，更应该注意从市场一线获得准确的竞争信息，分析各个竞品的分销手法，以及产品的发展走势，在确定现有产品分销政策的情况下，制定下一个市场周期的采购策略，给未来市场打下基础。　　

　　方法3.　　

　　产品研发(采购)机制的完善。　　

　　白酒市场的竞争终究是白酒品牌和产品的竞争。但背后是厂家（商家）开发新产品的竞争，是研发的竞争。　　

　　由于品质优良白酒产品的生产是一个持续的长久的过程。因此，新产品的研发是一个自市场开始、到生产环节配合，在到营销部门配合的复杂过程，必须有一套行之有效的办法加以管理。