二、引导消费习惯和观念。中国的黄酒市场一直是在南方，基本上是10%的人消费90%的黄酒，其他地方不太习惯于饮用黄酒，但这种习惯并非不可改变，习惯在很大程度上是可以引导的，近年来有些地区的黄酒销量明显上升及黄酒消费人群日趋扩大就可证明这一点。怎么样引导这种习惯呢？

　　古代兵法中有“用千人如用一人”的说法，说服人也是一样，说服一千人大体上也和说服一个人差不多，要用广告去说服成千上万的消费者，只要充分把握消费者的心理，就如同是在说服一个消费者。想像你在和几个朋友小聚，商量要喝什么酒，这时讲一讲黄酒的好处，然后建议：“我们来点黄酒怎么样？”虽然没有做过大样本测试，但我想成功的概率应该不会很低。广告创意是否可以按这个思路呢：“今天不喝白酒，也不喝红酒，也不喝啤酒，今天要来点……黄酒，╳╳黄酒如何如何，……当你觉得以前喝过的酒都不理想时，请喝╳╳黄酒。”大致上这么一个思路。让消费者在餐桌上在商议喝什么酒时想到这个情节。

　　各地都有许多酒民，在这些酒民中很多人是自认为“会喝酒”或是“懂酒”的，我们从许多文学作品中可以看到：真正会喝酒、懂酒的人只要是好酒都喜欢喝，一般是没有直喝白酒不喝黄酒这种偏好的，比如金庸笔下《笑傲江湖》中的祖千秋，不但远远用鼻子一闻就知道是什么酒而且还准确地说出是多少年，更有甚者，怀里揣着各种各样的酒杯以备喝不同的酒。所以要向消费者诉求：“真正会喝酒的，只要是好酒就喜欢喝。” 用类似激将法的手段完全可以吸引一大帮酒民。

　　我国很多地区民风热情好客，有朋友自远方来（其实近方也是如此），酒是一定要喝好的，喝得好的标致就是对方是否喝醉。而这时往往是以白酒为主，而且度数较高。众所周知，高度白酒醉后对身体是有伤害的。这种好客的招待方式，其实是不健康的，是对客人不负责任的。但没有人通过大众传播媒体指出这一点，笔者认为这是一个很好的和消费者沟通的切入点。如广告可以这样诉求：“招待客人一定要让客人喝好，但尽管不要伤害客人健康，要对客人负责，╳╳黄酒呼吁接招待客人饮用有营养更健康的酒……”除电视广告外还可以配一些软文，如：《热情不要以客人健康为代价》、《酒桌上的新革命》、《什么酒最适合招待客人》等，当然消费者不见得会立即改变自己的这种方式，但倡导这个观念的品牌一定会被消费者记住并首先在思想上会得到消费者的认同。

　　三、黄酒本身的优势。“中国国粹、世界三大古酒之一、5000年历史、含有21种氨基酸，尤其是人体必须而自身不能合成、只能依靠从食物中摄取的8种氨基酸达2550毫克，是啤酒的11倍，葡萄酒的12倍，其中尤以助长人体发育的赖氨酸，含量与啤酒、葡萄酒和日本清酒相比要高出2—36倍。”仅凭这段说辞还不足以吸引消费者吗？

　　四、礼品。笔者认为黄酒天生就是理想的送礼佳品，营养丰富、历史悠久、价格适中等，且礼品酒也有成功的案例，像椰岛鹿龟酒主打“送给父亲的酒”，成就了其一年四、五个亿的销量，而且只是在部分省份。既然椰岛鹿龟酒已经作为礼品酒而深入人心，那么新的黄酒品牌要想成为礼品酒是否还有机会呢？这就要从消费心理和社会文化角度来进行挖掘，或许笔者策划的另一个案例――至亲酒会给想走礼品路线的品牌有一定的启发。

　　在物质财富相对丰富、而人们却日趋忙碌的的今天，老年人最缺少的不再是一些物质财富，而更多的是企盼能和子女一起享受天伦之乐的精神财富，父母最盼望的不是子女带回家多少东西，而是希望能和子女多说说话、交流交流感情。有学者把这种现象称为中老年人的“精神营养饥渴”，所以孝心的概念要重新定义――孝心绝不是买点东西回家扔下就走，而是一定要抽出时间回家和父母交流一下感情。喝酒恰恰是我们中国人交流感情的最好的方式，所以至亲酒诉求的口号是“陪你亲喝几杯”，倡导一定要定期回家望父母，陪父亲喝几杯。这种品牌的内涵比之算是一些礼品酒――“送礼就送╳╳酒”要厚重和深刻得多。类似的内涵是还可以再挖掘的，如此黄酒走礼品酒路线是完全有空间的。

　　五、流行和时尚。流行和时尚将是做成一个产品很充分的因素，我们前面提到过的金色年华就是此类风格，笔者只是认为金色年华有点过于小资，显得有点太雅，但其在某些城市还是相当有市场的。如果在流行和时尚的元素上做得再通俗些，以此建立一个全国性的黄酒品牌是完全可行的。黄酒虽然是一种古老的酒，但从其身上还是有许多流行和时尚的元素，或是可以将一些流行和时尚的元素贴附上去。比如在饮法上，于酒中加入冰块、话梅和姜汁等的饮法就多少有些时尚的成分，而且有许多女性消费者因此而变得喜欢饮一些黄酒，据笔者观察女性在这样饮用黄酒时会显得格外的优雅。在某些场合，比如在吃大闸蟹时，是离不开黄酒的，黄酒至少在这个季节要流行起来。在其他方面是否有类似的习惯，或引导一种“习惯”，使之和某流行的元素“捆绑”起来。

　　以上几条是泛泛而谈，具体到某一个品牌，还应有更深入的挖掘，找出更具体的东西，以能上全国各地的消费者都能接受、认同甚至是喜爱。

　　出身于实战的营销策划人，曾在保健品、食品、药品、家电等行业中历任市场部经理、企划部经理、企划总监等职。现为职业策划人，多家营销企业、策划公司、文化传播公司营销策略、广告创意顾问，对如何制定并表现和执行正确营销战略和策略颇有心得。电子邮件: mrwangjiyong@163.com