配置多种渠道销售产品

　　2000年，金丝猴在分销渠道上作了巨大的调整，将终端零售网络列为最重要的渠道，下大力气投资构建分销渠道，并不断加大市场开发和网络编织力度，对市场进行精耕细作。金丝猴根据地域特色把全国市场划为八大销售区域，分设42个办事处，实行分权销售，集权管理。在全国大型商场、超市建立了2000多个专柜和店中店，并设计开发出了一系列适合小店销售的联包产品，制订了相应的直销产品销售政策，将联包产品的经销权以特许经营的方式授权给经销商，以加强公司对终端市场的把控。金丝猴营销中心的负责人陈阳告诉记者，“去年9月，营销中心成立后，又进行了一系列大刀阔斧的改革。整体划分为四大分公司，裂变组建成立58个办事处，使触角渗透到二、三级市场，精耕细作。此举使得当月的发货额较去年同期增长了160%，创造了单月发货额12年来最高历史记录。”

　　成立糖果专卖店

　　这是金丝猴在渠道上又一大创新。金丝猴首家专卖店在山东济南，成立于2003年10月，在此之前，金丝猴已经在全国建立了近3000个糖果专柜和店中店。据有关人士透露，《金丝猴喜糖专卖店推广方案》的计划是，产品以金丝猴喜糖为主，并带动其他种类产品的销售。先由经销商提出开店申请，然后由金丝猴统一进行安排调配。然后，经销商承担房租和一部分装修费用，金丝猴支付另一部分装修费用，同时辅以广告方面的支持。从目前情况来看，在山东、江苏、湖北等喜糖销售得比较好的地区，金丝猴专卖店的发展情况也较好。对于成立糖果专卖店，金丝猴市场总监郭树良认为，一方面，开辟了糖果新的销售渠道，可以规避现代商超各种高额的费用；另一方面，由于是以散装喜糖的销售为主，所以通过细分市场和情感营销提高了品牌知名度。

　　糖果五霸之秦穆公：徐福记

　　开发产品技术，积极开拓市场

　　秦穆公是春秋时期秦国的国君，秦原来是一个小国，缺少人力和资源。秦穆公即位后，奋发图强，锐意进取终于成为西方的霸主。秦穆公开创的霸业，为战国末年秦统一整个中国打下了基础。以经营糖果、饼干等食品，打通内地销售网络的徐福记，其深思熟虑与市场操作大手笔堪比秦穆公。

　　徐福记最初和大多数台商辗转投资内地一样，也是被高昂的原材料和劳动力逼过来的。当然，除此以外还包括觊觎内地广阔的内销市场。20世纪80年代末90年代初，徐福记就开始到世界各地进行考察，寻求最佳的投资地点。与其它地方相比，内地糖果的原材料等成本要比台湾低得多，劳动力资源丰富，且成本低；中国内地地域广，消费市场广阔。

　　徐福记最后将“糖果王国”的大本营设在中国内地，东莞成为徐福记进驻内地的桥头堡，目前徐福记在东莞有三家工厂。20世纪90年代初内地的糖果市场产品种类非常匮乏，且质量也不是很好。品种丰富的徐福记糖果一进入内地市场，马上就受到内地消费者的垂青。2004年徐福记经过多方考察，在内地花费一亿元，在成都投资了第二个城市生产基地，高举西进旗帜建厂扩张，市场争夺无疑将更加激烈。目前，徐福记每天可生产200吨糖果，年营业额十几亿人民币，并且每年营业额仍以20%?30%的比例增长。可以说徐福记从某种意义上已经成为糖果的代名词。

　　主推软糖，不断打造新产品

　　作为一家港资企业，徐福记有两大优势。一是产品开发的优势，二是市场推广和开拓的经验。徐福记在进入内地市场之初，认真研究市场，发现被一些糖果企业忽视的软糖市场含有巨大商机，首先，软糖适合各年龄段的消费者尤其是儿童，市场容量占糖果市场容量的10.5%，而市场上暂时还没有领导品牌；第二，现有的软糖产品科技含量不高，品牌众多，竞争环境非常激烈。第三，软糖市场今后发展的趋势是大品牌大销量，有实力的厂家会在大品牌派生大销量，大销量回报大品牌的良性循环中运转，而小品牌将在困境中死亡。徐福记在寻求到了软糖这一补缺定位之后，认识到由于QQ糖的单包克数小、价值低，如没形成规模化生产及销售，厂商利润极其低，终端销售的热情也不高，会引发投入与产出不成比例的后遗症，从而影响产品的铺市率及上架率，对品牌进一步提升形成障碍，因此，徐福记从一开始就把精力集中到软糖的大批量研发和生产上。

　　业内人士分析认为，徐福记此举，既回避了与当时主生产奶糖的糖果企业的直接对抗，又找到了一个大的潜在市场，因为软糖原材料成本较低，这种定位的利润空间也更大。在核心产品建立起来以后，徐福记依然非常重视高科技的融入和新产品的研发。成立了组织产品技术委员会，领导“徐福记”的研发，并且不断增设先进的器材，招揽资深的专业人才，建立了专业的研发实验室，且每年还投入盈余的5%作为研发经费，聘请专家顾问参与产品研发。“我们每年要研发几十上百种新品。” 徐福记副总徐沆透露。徐福记重庆分公司的田发懋告诉记者，徐福记的产品分为两大品系。一个为常规品系，即糕点、果冻、巧克力、糖果和沙琪玛五大类主打大卖场的产品，一个为小商品品系，包括泡泡糖、QQ糖、棒棒糖等。这一品系的产品主要就是针对细分市场开发出来，满足学校、高速公路的服务站等特殊渠道的产品。丰富的产品是徐福记的特点，徐福记的产品有五六百个品种，且每年还要根据市场需求推出几十上百个新品，价格档次高中低全面开花，这样，针对不同的渠道，都有符合该渠道特征的产品以供选择。

　　精耕市场，重视终端服务

　　在市场推广和开拓上，徐福记也起到了带头作用，其他企业争相效仿。徐福记重庆总经销重庆渝海食品有限公司总经理黄晓英告诉记者，早在10年以前，徐福记就通过在商场设立散装专柜的模式，将该公司的多种产品摆放在一起，方便消费者灵活方便地挑选多种口味的产品。并采取了一系列细致的销售服务，如设立形象专柜、对产品实行经销商个性化定制。在有的城市，徐福记糖果还进入了星级酒店的房间，虽然这个渠道的量不大，但是却对传播品牌起到了积极作用。徐福记就沿用了在销售渠道上采用买断商家的一块经营场地，通过展示桶的方式出售产品的方法。在当前流通萎缩的情况下，徐福记也较早地意识到要做终端，并且做终端就是要做服务。