田发懋告诉记者，目前，徐福记已经在全国设立了30多个分公司，分公司直营的对象主要是百盛、新世纪等相对较小的商超，而家乐福、沃尔玛这类大卖场则采取总公司直营的方法。除此之外，遍布全国的分公司主要是对走特殊渠道的盘商进行差异化的服务。在选择经销商方面，徐福记针对小商品品系的产品重点选择手中具有这些网络的盘商。盘商由于进货量相对较小，因此徐福记对于这类不同于代理商的商家，持不同的服务方式并加强培训。如在送货方面，对于要量少的产品厂家也会直接、多批次地随时送货上门，保证最新鲜、最优质的产品供给，但是由于进货量小，因此对于盘商来讲，不允许退换货，所以要求经销商要对产品与渠道的适销度有清醒的认识。厂家也会进行深入的指导和培训。

　　糖果五霸之晋文公：雅客

　　善于概念炒作，产品后来居上

　　晋楚的城濮之战中，晋文公避开楚军的锋芒，以便选择战机，采用诱敌深入法，将楚军全部被歼。晋文公成了中原霸主。雅客自1993年成立以来，一直名不见经传，但不鸣则已，一鸣惊人，堪比晋文公。

　　福建雅客食品有限公司创办于1993年，经过10多年的发展，已成为中国最大的糖果专业生产厂商之一，拥有4个大型工厂和9个分公司。雅客真正发力，还是在2003年以后，2004年雅客的市场占有率在糖果业内名列第二，达8.22%，雅客V9在维生素糖果中的市场占有率则高达91.2%。近年来，雅客每年以超过50%的增长率急速成长，成为糖果行业一匹名副其实的黑马。

　　品牌优势概念打造

　　在产品上的创新和概念打造是雅客的一大特色和优势。从糖果行业发展的历程来看，糖果的利益点经历了质量、口味，到营养与健康的变化过程，而雅客正是抓住了这一变化，将富含维生素的糖类休闲食品作为一个切入点，开辟出一个独立的品类，引领糖类休闲食品消费时尚，提出“2粒雅客V9,就能补充每天所需的9种维生素”的品牌诉求，成为市场独占者。雅客的做法是，在产品拥有了突出卖点后，聘请与产品概念相符的当红明星代言。如周迅代言V9，TWINS代言DIDADI奶糖，S.H.E代言益牙木糖醇。接下来，不惜血本花大价钱砸向央视打广告，以拉动终端的销售。

　　另外，雅客还充分利用“中国奥委会赞助商”这一称号的宣传功效，通过占领大城市中的沃尔玛、麦德龙、大润发、普尔斯马特等大卖场，在全国600家超市中推出带有五环的中国奥运会商用标识。在糖酒会期间，雅客准备了价值几十万元的维生素糖果在会上免费派送，除了糖酒会现场，在一些大学、茶馆、商场等地方也能看到维生素糖果免费派送的队伍，对于V9的宣传起到了积极的作用。看似简单的几招，其他企业却很难通过模仿取得与之相提并论的业绩。

　　产品优势创新功能

　　在雅客V9取得成功之后，雅客迅速向糖果的其他领域拓展，从年初的DIDADI奶糖到今年8月份在厦门新品订货会上推出的益牙木糖醇和香草润喉糖，都有效借助了雅客在品牌建设中长期积累的维生素概念，如今年的主打产品益牙木糖醇就是提倡的“VC有营养，无糖更健康”的产品诉求。雅客食品有限公司总经理陈天奖告诉记者，功能性糖果依然是雅客发力的重中之重，他认为，近几年糖果行业的快速增长主要是靠功能性糖果来支撑的，在维生素糖果方面，雅客已经取得了领头羊的地位，下一步，雅客准备在市场容量超过20亿元的润喉糖市场取得突破。

　　营销优势重视销售终端服务

　　作为一家崛起于现代零售业迅速发展时期的企业，雅客非常重视与销售终端的合作。2005年，雅客在全国的办事处已经从30多个增加到70多个，经销商数量从30多个增加到70多个，大中型零售网点更是达到了4万多个。雅客企划部经理苗庆显告诉记者，由于非常重视终端形象对产品在推广和销售中的作用，对于拳头产品V9，雅客在今年下半年的推广中，首次提出“补维站”的概念，即在各大商超大卖场，建立色彩鲜明、形态抢眼的“补维站”货架、陈列架等，从其他品牌的糖果中分割出明显的区域，进行一系列的促销活动，达到与其他糖果形成差异性，吸引消费者的眼球，从而培养消费习惯的目的。苗透露，这种销售方式将覆盖到雅客31个省市的大中型销售终端，在糖果营销中是一大创新。

　　糖果五霸之宋襄公：喔喔

　　靠产品出位，着力明星代言

　　以“仁义”为标榜的宋襄公继位登基时，周王室已无力制约诸侯，诸侯各怀心事，企图问鼎中原。五年之内，宋襄公先是联合曹、卫、邾等小国打败了齐国四公子的武装，平南扫北，风光一时。靠产品出位的喔喔似标榜“仁义”的宋襄公，只是结局是否如不自量力的宋襄公，现在还不能做定论。

　　喔喔是上海喔喔食品集团公司的品牌，产品品种上百个，奶糖是其主打品种，其市场主要在上海、浙江、江西一带。喔喔类似于大白兔，也是老树发新芽的一个典型。从上世纪九十年代末开始，由于产品老化、没有抓住现代终端，喔喔销售业绩出现下滑。凭借一定数量的忠实消费群和健全的销售网络，喔喔在新世纪提出了二次创业，终于重振了糖果产品。现在，包括糖果、果冻、果(钙)奶等五大类“喔喔食品”年销售额保持在3亿元左右，其中“喔喔糖果”年产销2万吨左右。

　　走高端奶糖路线

　　喔喔的二次创业，在产品上表现为，砍掉了一些销路不畅的品种，集中发展奶糖品种。奶糖在散装糖果里面走货量仅次于水果硬糖，因此，几大糖果巨头不约而同地都把奶糖单独提出来操作。由于喔喔与大白兔、金丝猴糖果企业的市场定位相差不大，都属于中档或中档偏上，因此这三家企业的竞争成本相对较高，利润空间也相对较小。

　　而且这种市场定位上有阿尔卑斯、徐福记的品牌竞争，下有地方品牌糖果的低价倾销，形成腹背受敌之势。向上拓展市场空间受品牌定位的限制，向下拓展市场又没有成本优势可言。为了改变这种局面，喔喔在2004年8月推出新品奶糖，剑指国内高端奶糖市场。该产品聘请青春偶像周渝民代言，通过周渝民出席上海等各大城市的新品推广活动和央视及上海卫视的广告轰炸，使得这一新品迅速深入人心，成为改革成功的一大亮点。目前，该产品已成为为喔喔赢利的明星产品。