记者曾在一次全国血管外科学术会议上听起某商业公司的产品部经理感叹，“光这次会的赞助费、卫星会、会后宴请各大医院的院长、主治医生，三天之内就花掉了50万元。”

　　吴东林(化名)4年前从某药科大学毕业之后便到了华南一家医药公司做医药代表，刚上班没几天就给同学发短信：“看到了以前未看到的现实，很痛苦。”

　　不过，现在他已经适应了，还经常在一些药品营销研讨会上大发议论，猛烈“抨击”国家发改委刚刚下的一道降价令。

　　他们公司代理的某头孢三代抗生素也在此次降价范围之中，注射剂1g最高零售价从原先的20元/支降到了10元/支，而这个品种产品在2004年时已经降过一次价。

　　“这也将是青霉素的下场。”他预言。青霉素这种物美价廉的药品，正在从医院慢慢消失。

　　价格旅程

　　1995年之后，这种头孢抗生素由某合资企业开始在国内销售，这个产品的到来拉开了中国高档抗生素的序幕，2002年，该药更上升到了全国典型医院用药前三名。该品种的专利在1999年到期后，国内仿制风大刮，现在，已经有几十家生产企业了，而且，大部分的商业公司都代理这个产品。

　　但如今，好景已然不再。“已经变得越来越像普药了。”吴东林说。

　　该产品1g的最新零售价是，原研制企业为93.8元/支，仿制企业10元/支。

　　以10元/支来计算(事实上，对于抗生素而言，如果不是国家强行降价，是不会以低于最高零售价的价格卖的)，按照国家规定的差价率，在医院是15%，在商业公司是15%，那么，医院从商业公司进货价是8.7元/支(由于医院不纳税，这相当于纯利润)，商业公司从生产企业进货价是7.5元/支。

　　但事实并非如此，这其中存在行业的销售惯例：扣率之说，所谓扣率，是指批发价的百分比。

　　一般来说，这个药品给医院是70扣至85扣，即批发价的70%至85%，也就是5.95元/支~7.22元/支。

　　按此相加，医院的差价率并不止15%，而应该是30%~45%，也就是有3~4.5元留在了医院。

　　而商业公司从生产企业拿货的价格(底价)，扣率一般为20扣,即1.7元/支。如果是做大包(独家代理)，则扣率可以低至10扣,也即0.85元/支。

　　这样的扣率，在不同地区、不同生产厂家会稍有不同，但差别很小。原因是生产这个药品的企业多达几十家，竞争激烈，同时也要考虑地区之间的窜货问题。量大量小一般通过返点来体现。

　　如果是新药、特药，扣率甚至有达到07扣的惊人地步。

　　“不管是对生产企业还是商业企业，几毛甚至一元钱的毛利，根本就可以不用做促销了。”

　　而在此之前，按20元/支的价格，如果是新药推广期，或者新进某个医院，则要留出10~20个点来打点院长、药剂科主任、医生等，这个费用大约在4元左右。

　　如果是做“大包”，则生产企业会给商业公司20扣的低底价，但所有营销推广工作都由商业公司来做。如果是生产企业自己的销售公司来操作，则推广费用甚至可以放高到40~50个点。

　　而推广方式主要有两种：学术推广和回扣。学术推广是指组织专家研讨会(包括院内院外)、出国参观、联谊。回扣一般按处方量，如一盒、一支多少钱。

　　定价技巧

　　“我连药都不懂开了。”某三甲医院的林医生说。仅该医院最近的一次招标，就招进来5个同样的产品，但商品名又各不相同。

　　这样通用名一致的抗生素品种，商品名就多达20个，剂型有片剂、胶囊、粉针等，规格也分250mg、500mg、1g等，不同的剂型规格定价各不相同。“换一种剂型规格要重新申请定价”。

　　实际上，在一般的价格论证会上，论证会的专家主要是就药品的化学成分和疗效提出意见，对于财务报表之类的材料却往往一言不发，“在企业负债率、折旧率、现金流等方面，他们大都是外行”。

　　在递交给物价局的《药品价格核算表》中，原料价格、人员工资、燃料动力、销售费用(主要是广告费用)、财务费用、管理费用等都统统调高，而“本年预计销量”则必须估低一些，“这样单位药品的分摊成本增大，企业利润偏低，提高药价也就顺理成章了。”

　　而原研制药和仿制药价格相差将近10倍，也让吴东林愤愤不平。去年，该原研药单独定价是138元/支，今年是98.3元/支。

　　“合资企业的药当然好卖，他们前期推广做得好，原研药当然在质量层次也要好一些，定价高、利润高，医生喜欢开。”但他也不得不服，“人家请一个国内有名的医院专家出国参观旅游，还专门配了一个翻译，兼沿途照顾生活。”

　　“学术推广活动，是医学知识和药学知识的结合，国家又不给钱，这些学术推广、赞助活动，药厂不出谁出？这实际上是在推动学术发展”，吴东林转述一位医生的话说。

　　去年，记者曾在一次全国血管外科学术会议上听起某商业公司的产品部经理感叹，“光这次会的赞助费、卫星会、会后宴请各大医院的院长、主治医生，三天之内就花掉了50万元。”